Si paga una tarifa de administración del 1% para que un profesional financiero maneje sus finanzas, es probable que espere que ese asesoramiento rinda mucho más de lo que le está costando. Pero, ¿cómo lo sabrías? No existe una medida cuantificable de éxito para todos los componentes que intervienen en la planificación financiera. Algunos trabajos de investigación han tratado de ponerle un número, como el 1,5% de los activos, más o menos, pero eso es principalmente para el rendimiento de la inversión. Si paga en cualquier capacidad por asesoramiento financiero, también obtendrá servicios como planificación fiscal y de jubilación, selección de inversiones y planificación patrimonial. Más allá de eso, hay factores económicos en juego que están fuera del control de las personas, incluso de las que se supone que tienen capacitación y experiencia en el campo. 

Su asesor podría haber hecho un trabajo fantástico en 2022 y aun así perdió dinero porque tanto las acciones como los bonos cayeron significativamente. En el pasado, esa misma persona podría haber estado haciendo un trabajo pésimo y aún así podría haber ganado mucho más de lo que estaba pagando. ¿Y en el futuro? Simplemente no hay forma de saberlo. 

“La gente ha tratado de decir cuántos puntos básicos de valor obtienes del asesoramiento financiero, pero depende mucho de las circunstancias particulares de cada individuo”, dice Roger Young , director de liderazgo intelectual de T. Rowe Price. “¿Cuánto te beneficias de la enorme categoría de coaching y mejora del comportamiento? Es muy difícil de medir”.

T. Rowe Price realizó un ejercicio para tratar de ver cómo los clientes valoran el asesoramiento financiero como una forma de tratar de identificar los predictores de lo que haría que la gente pagara por el asesoramiento. Los resultados de la encuesta muestran que las personas tienden a no darle mucho valor a los servicios de planificación financiera que son más difíciles de ver como un rendimiento monetario, como la administración diaria del dinero, el establecimiento de objetivos y la ayuda y el entrenamiento continuos. 

Los jubilados tenían muchas más probabilidades de pagar por los servicios financieros que las personas que aún trabajaban, con un 45 % pagando frente a solo un 26 %. Los jubilados que ya estaban trabajando con asesores estaban más interesados ​​en la gestión de inversiones: selección de inversiones, asignación de activos y reequilibrio. 

Esos servicios, no por casualidad, son en los que es más fácil ver un retorno cuantitativo de la inversión, especialmente en los niveles de ingresos más altos. “Puedes mostrar estadísticas de lo bien que lo hemos hecho, y esa es un área donde podemos ver evidencia del valor de usar un administrador de activos que potencialmente puede superar las tarifas que pagamos”, dice Young. 

Sorprendentemente, la planificación fiscal cayó al final de la lista de cosas por las que la gente quiere pagar, especialmente cuando T. Rowe Price hizo un análisis estadístico de los resultados de la encuesta. 

“Para las personas que aún trabajaban, la planificación fiscal ocupaba el segundo lugar en términos de ser calificado como muy valioso, pero al mismo tiempo, cuando se controla todo lo demás, la valoración de la planificación fiscal no llevó a las personas a buscar asesoramiento y fue una especie de negativo”, dice Young. 

Si bien T. Rowe Price no captó una razón definitiva para esto, Young supone que se debe a que las personas no piensan en la planificación fiscal como parte de la planificación financiera, y la consideran principalmente como una ayuda en el momento para completar su plan anual. formularios de impuesto. 

“La planificación fiscal es definitivamente importante para las personas”, dice Young. “Es una cuestión de dónde van a obtener esa ayuda”.

La planificación financiera también es cuestión de que el cliente preste atención a los consejos que se le dan, y tal vez ahí es donde se pierde parte del valor percibido por los aspectos conductuales que obtuvieron una puntuación baja en el estudio de T. Rowe Price. No basta con contratar a un profesional; el cliente tiene que entender los consejos e implementar las sugerencias para juzgar si vale la pena. 

“Ahí es donde la goma se encuentra con el camino”, dice Cary Carbonaro, planificadora financiera certificada y directora de mujeres y patrimonio de Advisors Capital Management Wealth Services . “Mi trabajo es dejarte dormir por la noche y ayudarte a evitar que tomes malas decisiones”. 

Pero no todos escuchan, descubrió Carbonaro, y esos clientes la mantienen despierta por la noche. “A veces no puedes comunicarte con ellos. Eso me mata. Me devoro por eso”, dice. “Venderán cuando el mercado esté a la baja, cobrarán cuentas IRA y pagarán multas e impuestos porque quieren comprar algo. Pondrán en peligro toda su vida y su futuro”.

Durante la caída del mercado de 2020, pudo convencer a 11 de los 12 clientes que querían retirar dinero para que siguieran invirtiendo. Los que escucharon terminaron rebotando y estaban felices. El 12, no tanto. El año pasado, todos perdieron dinero, a pesar de los mejores esfuerzos de Carbonaro. 

“Si solo me juzgan por el desempeño del mercado, es difícil. Pero creo que estoy haciendo más”, dice Carbonaro. “Si me escuchas y puedo disuadirte de las malas ideas, te mantendré encaminado por el resto de tu vida y alcanzarás tus metas”.

Fuente: MarketWatch - Propia.

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